Wielu twórców start-upów uwielbia rozmawiać o garncu złota znajdującym się na drugim końcu tęczy. Przecież kto nie ryzykuje ten nie pije szampana. Do pewnego stopnia taki punkt widzenia może się opłacać. Ten moment następuje, gdy potencjalny inwestor zechce kupić rzeczywiste możliwości i zespół startupu, aby go przejąć. Niestety wbrew oczekiwaniom twórców, nie jest to chwila, w której większość potencjalnych inwestorów myśli o wypisywaniu czeku.
Przekonanie potencjalnego inwestora o możliwościach twojego startupu to pierwszy krok w procesie sprzedaży.
Kolejny etap – zamknięcie transakcji – wydaje się być niedostrzegany przez startupy i wiąże się z wysokim ryzykiem. Zbyt wiele startupów jest tak zafascynowanych i pochłoniętych naturą i zakresem ich możliwości, że zaniedbują równie ważne (często znacznie bardziej złożone i zdecydowanie mniej ciekawe) ryzyko finansowe. Dokładniej mówiąc, nie widzą i nie przewidują jak redukcja ryzyka może wpłynąć na ich plan finansowy.
Z kolei inwestorzy są z natury bardziej wrażliwi na ryzyko finansowe. Kupując okazyjny i potencjalnie rozwojowy start-up, muszą wiedzieć, jakie są zagrożenia związane z taką transakcją. Ich uwaga skupia się zatem na tym w jaki sposób, kiedy i jakim kosztem zespół startupu planuje poradzić sobie z tymi zagrożeniami.
Ustalenie, jak wysokie jest ryzyko danego startupu i co to są za ryzyka, jest początkiem, a nie końcem, analizy inwestycji w startup. Punktem końcowym jest opracowanie satysfakcjonującego dla inwestora planu ograniczania ryzyka, który uwzględnia odpowiednie ryzyka w sposób stopniowy, zgodny z przekonującym planem inwestycyjnym. Analiza ryzyka startupu, z perspektywy inwestycyjnej, polega zatem na określeniu najbardziej efektywnych kapitałowo (najmniej rozwadniających) kroków w celu zmniejszenia ryzyka w ramach jednej lub więcej rund finansowania.
Jeśli to brzmi zbyt teoretycznie, przedstawmy to w ten sposób. W każdej rundzie finansowania kluczowym pytaniem jest to, ile kapitału i czasu potrzeba, aby osiągnąć kolejny ważny etap redukcji ryzyka.
Zatem aktualne zapotrzebowanie finansowe startupu jest mniej więcej powiązane z konkretnym etapem, którego osiągnięcie wiąże się z największym ryzykiem i jednocześnie najmniejszym zaangażowaniem (zwykle środków finansowych), w ten sposób przysparzając najwięcej wartości finansowej przy najmniejszym rozcieńczeniu kapitału przed następną rundą finansowania.
Przedstawmy to na przykładzie.
Pewnego razu dwaj przyjaciele spotkali się przy kawie (ekhm) i wpadli na pomysł stworzenia aplikacji internetowej, aby rozwiązać problem ludzi z zamawianiem jedzenia. Obliczają (rozsądnie, z górką), że będą potrzebować 4 miliony euro na uruchomienie (planting the seed), szacując jednocześnie, że na zamknięcie (wprowadzenie gotowej usługi na rynek uwzględniając prace przy MVP) przedsięwzięcia muszą mieć 20 milionów euro (również rozsądnie, ale prawdopodobnie błędnie). Jaką kwotę powinni uwzględnić w pitch deck?
Odpowiedź wydaje się prosta – 4 miliony euro. Oczywiście, tak jak w życiu nic nie jest proste również w inwestycjach venture capital (wysokiego ryzyka) – zatem 4 miliony euro, to zła odpowiedź. Dzieje się tak dlatego, że na tym etapie startupu ryzyko jest najwyższe, jak nigdy przedtem ani potem, co oznacza, że wycena startupu jest najniższa z możliwych. Oznacza to, że rozcieńczenie związane z przekazaniem 4 milionów euro w pierwszej rundzie finansowania byłoby ogromne – w praktyce (na tym przykładzie) z pewnością zaporowe (zarówno dla pomysłodawców jak i inwestorów).
Zostawiając na boku cały kapitał jaki potrzebują do zamknięcia inwestycji, w jaki sposób mogą oni obliczyć, ile kapitału należy szukać w pierwszej rundzie?
Przejdźmy do rzeczy.
Bez wątpienia powinni oni podać kwotę, która zapewni im wystarczającą ilość kapitału, aby doprowadzić ich do etapu, w którym będą mieli solidny działający prototyp swojej aplikacji, którą co najmniej jeden klient jest gotowy kupić. Następnie powinni dodać do tej kwoty powiedzmy 40 – 50 %. Dodatkowo powinni oni zapewnić sobie trochę środków na dalszy rozwój, w przypadku gdyby koszty i czas związane z osiągnięciem kolejnego etapu rozwoju starupu doprowadziły do nieoczekiwanych komplikacji. Pozwoli to znaleźć się im na silniejszej pozycji w kolejnej rundzie finansowania lub w ogóle do niej dotrwać. Przy takim założeniu możemy uznać, że kwota jaką powinni uzyskać w pierwszej rundzie finansowania wynosi 700 000 euro wraz ze środkami na czarną godzinę.
Takie racjonalne podejście powoduje, że kolejne rundy angażują stosunkowo niewiele kapitału, nawet jeśli wiążą się z ogromnym ryzykiem całej transakcji. Po osiągnięciu kolejnych rund nasi przykładowi przyjaciele sprawdzą pod jaką presją czasu i finansów mogę pracować jako zespół i że mogą wyprodukować coś, za co finalny klient zapłaci. Pomimo, że pozostałe ryzyko wyjścia z inwestycji jest nadal ogromne, zmniejszyło się znacząco w porównaniu z tym, które było na samym początku. Oznacza to, że gdy pójdą do następnej rundy finansowania – etapu, który będzie obejmował taką samą analizę redukcji ryzyka – będą w stanie udźwignąć tę rundę przy wycenie co najmniej 2-3x wyższej niż na początku.
I tak dalej. Podczas kolejnych rund finansowania dowiedzą się, które etapy przyniosą największą wartość (redukując przy tym największe ryzyko) dla najmniejszej relatywnej ilości kapitału, dodadzą do tego środki na czarną godzinę –co pozwoli im wycenić zapotrzebowanie na środki finansowe w kolejnej rundzie.
Kilka uwag.
Po pierwsze bardzo rzadko zdarza się tak, by start-up który dopiero jest na etapie planowania był w stanie oszacować, ile będzie wynosić suma wydatków poniesiona na jego finalne uruchomienie i wypuszczenie na rynek. W tym przypadku zmiennych jest tak wiele (zarówno w samym wewnętrznym funkcjonowaniu startupu jak i poza nim), że samo wyobrażenie o startupie na samym początku jego tworzenia, może bardzo daleko odbiegać od tego co finalnie powstanie w przyszłości. Mimo to musisz gdzieś zacząć, a najbardziej podstawowa analiza pozwoli na oszacowanie – choćby w pewnym stopniu – kapitału wysokiego ryzyka potrzebnego do wyjścia z inwestycji.
Kolejno należy skupić się na poszczególnych etapach (kamieniach milowych), które stopniowo zmniejszają ryzyko inwestycji. Jest to kluczowy miernik określający bieżące potrzeby finansowe – nie oznacza on, że postawy inwestorów (aktualne i przyszłe) odnośnie skali, charakteru czy możliwości nie są ważne. Z pewnością są i bez wątpienia będą się zmieniać – na lepsze lub gorsze – podczas całego procesu tworzenia. Nie chodzi o to w ograniczaniu ryzyka, że ustala się potrzeby finansowe inwestycji, chodzi o to, że wycena ryzyka/korzyści jest warunkiem wstępnym dla inwestora mającego jakikolwiek interes w tej materii. Ciężka praca – rozumiana jako optymalny reduktor ryzyka napędzający model finansowania, w rzeczywistości- pojawia się dopiero po tym, jak inwestor połknie haczyk.
Ostatecznie, byłoby miło gdyby istniała jedna dość oczywista, dokładna i precyzyjna instrukcja opisująca zminimalizowanie ryzyka, polegające na podniesieniu kwoty żądanej w danej rundzie finansowania. Nigdy się to jednak nie zdarzy. W rzeczywistości zadanie to wymaga tyle samo wiedzy co doświadczenia, zarówno pod względem definiowania poszczególnych etapów inwestycji, jak i określania kapitału i czasu potrzebnego do ich osiągnięcia.
W praktyce często istnieje wiele prawdopodobnych rozwiązań, a wybór czasami sprowadza się do próby ich realizacji w różnych konfiguracjach. Bez wątpienia warunki rynkowe spełniają swoją rolę: na mało konkurencyjnych rynkach (na których jest więcej kapitału niż transakcji) startupy będą prawdopodobnie bardziej agresywne, poszukując większego kapitału po wyższych cenach niż na rynkach gdzie panuje wysoka konkurencja.
Pozyskiwanie finansowania od funduszy venture capital prawie zawsze zaczyna się od sprzedaży potencjalnym inwestorom szansy na rozpoczęcie działalności, w tym prawdopodobieństwa zdobycia rynku przez startup. Jednak ciężka praca i praca, która z jednej strony prowadzi do pozytywnych decyzji inwestycyjnych, a z drugiej pozwala wykorzystać większość szans startupu, polega na ustaleniu, jak stopniowo zmniejszać ryzyko w najbardziej zyskownych obszarach.